Mais do que oferecer serviços de excelência, um escritório de advocacia deve também estar atento à satisfação do cliente, o que começa com um atendimento primordial que poderá garantir a contratação de novos serviços e até mesmo a renovação deles.
Lembre-se sempre de manter o foco no que o seu cliente precisa, pois de nada vai adiantar você investir na estrutura do seu escritório se o atendimento não seguir essa mesma lógica. Afinal de contas, o que todos têm em comum é fechar contratos, não é mesmo?
Esse cuidado em proporcionar uma boa experiência ao cliente logo no primeiro contato faz com que a fidelização ocorra de forma espontânea e gere aquela propaganda boca a boca que certamente servirá para atrair mais clientes.
Por isso, separamos 5 dicas infalíveis para que você incorpore essas estratégias em seu escritório de advocacia e consiga realizar mais vendas.
1) Apresentação
É o primeiro passo para que o cliente o conheça e alguns profissionais infelizmente ignoram essa etapa, o que pode acarretar no não fechamento de um contrato, por exemplo. É preciso se apresentar e conhecer o cliente, saber o que ele precisa e quais são os melhores caminhos a serem traçados, a fim de ganhar sua confiança e demonstrar sua competência e qualificação técnica. Quando essa apresentação é bem concluída, ela estabelece uma relação de proximidade e serve também para abrir portas para novas parcerias.
2) Cadastro do cliente
Nesta etapa são documentados todos os dados do cliente por meio de softwares para advogados ou manualmente (para escritórios que ainda não estão inseridos às novas ferramentas tecnológicas) para facilitar um contato posterior. É importante capturar os dados do cliente corretamente, uma vez que mesmo que o contrato não seja concluído, você terá o registro desse cadastro para prospecções futuras, desde que cumprindo as exigências da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados). Além disso, o cadastro é benéfico tanto para o escritório como para o cliente, que poderá solicitar um relatório impresso do atendimento, por exemplo. Esse simples gesto gera credibilidade e passa uma imagem de profissionalismo, características muito valorizadas no ambiente jurídico.
3) Detalhar as expectativas do advogado
Assim como ocorre com a medicina, na advocacia não seria diferente, uma vez que em muitos casos os clientes acessam a internet para se inteirar sobre a sua demanda e chegam ao escritório apresentando hipóteses e soluções para os seus problemas sem que o advogado sequer tenha realizado uma entrevista inicial, não é mesmo? É muito comum isso hoje em dia, sendo que em vez de o advogado ser o tutor da solução, ele seja visto como uma segunda opinião. É nessa hora que você deve mostrar a sua competência e experiência para lidar com a situação e tomar as rédeas. Você deve conversar e apresentar as possibilidades daquele caso e o quanto está comprometido em ajudá-lo, sem que pareça uma imposição ao que ele já tinha em mente como o método mais apropriado. Saiba sempre ouvir o cliente, mas estabeleça de forma bem clara quem é o profissional.
4) Faça escuta ativa e anotações
Concentre-se no momento do atendimento, pois é nesta hora que se deve dar total atenção às informações para não deixar escapar nenhum detalhe importante que poderá auxiliar na concepção de ideias e de soluções jurídicas eficazes para o caso. Saiba filtrar as informações e separar as mais relevantes para darem suporte à construção de uma linha de raciocínio para uma futura petição. Saber ouvir e anotar produz maior confiança e comprometimento ao trabalho.
5) Adote técnicas de vendas
Esse é o ponto crucial de nossa conversa até aqui, não é mesmo? É a parte em que envolve o fechamento do contrato e, por isso, requer ainda mais atenção. Assim que você consegue diagnosticar com clareza as necessidades do seu cliente, é hora de solucionar o problema dele e, claro, com um preço que ele considere justo e acessível em seu orçamento. Neste momento, use técnicas de vendas, como Spin Selling, que é muito fácil de ser aplicada e gera resultados excelentes. Por fim, sempre esteja atento ao que pode impossibilitar ou dificultar na resolução do caso e o quão importante é chegar a uma solução que beneficie seu cliente. Esse olhar sempre atento vai torná-lo cada vez mais cirúrgico e agregar valor à sua carreira jurídica, permitindo alcançar também uma remuneração maior.
Esperamos que essas 5 dicas apresentadas sejam muito úteis em seu dia a dia daqui para frente, permitindo uma evolução nas suas vendas. E não se esqueça de acompanhar mais conteúdos como esse em nosso site e nas nossas redes sociais. Se gostou da matéria, compartilhe com sua rede de contatos.
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